销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

销售就是帮客户成功

立足客户问题发现和解决，做一对一深度营销

通过帮客户挣钱或省钱，进而挣客户的钱

做建设性拜访，致力于客户经营成功

销售应用工具箱——销售行为改进表

解决方案式销售路径

经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机

聚焦客户企业和个人利益，提供对策

识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系

找到客户切入路径和利益相关者，达成交易

二、客户需求分析

卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题

SPIN顾问技术应用

销售定律——需求是成交之本，问题是需求之母

分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满

揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求

销售应用工具箱——客户访谈计划表

客户需求深度分析

需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

客户的客户，与市场机会有关(销售额、利润率...)

客户的对手，与竞争资源有关(创新、差异化...)

客户的企业，与运营效率有关(技术、成本控制...)

三、解决方案设计

客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

“3+5”利益法则应用

从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势

与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接

个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

销售应用工具箱——产品利益规划表

销售提案有效呈现

提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率

项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销

提案12模块详解——从封面标题到附件设计

四、项目签约路径

当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

焦点人物接触策略

寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触通道

对接不满者，发现潜在问题并促发解决愿望

争取权力者，呈现方案，建立信任，获得支持

销售应用工具箱——项目商机计划表

销售进程计划管理

设定承诺目标，做到“进门有目的，出门有结果”

提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟

计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理

建立回访联络机制，开展客户关系维护