营销副总、总监、大客户经理

两天

学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态

掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案

学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转

掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

提升大客户销售技能、完成销售目标

一、状态决定成败，狼性销售精英须具备的六大狼道精神

市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪?如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败!

危机意识(责任心态)

案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识

危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”

目标意识(坚韧心态)

目标与人生的关系(哈佛大学的调查)

销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题

理解销售目标的四个趋势

专注执着(坚韧心态)

管理大师博恩.崔西的提醒

小故事：专注的力量

乐在工作(积极心态)

启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

销售本质上是一个价值交换的过程

永不言败

销售精英的信念——永不言败

做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态

团队意识(感恩心态)

故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃

销售精英需要决不放弃的信念

二、狼性营销的市场细分并锁定大客户

对自己负责——制定营销目标与计划

目标决定你的工作状态和工作思路

营销的第一大工作是选择而不是努力

怎么制订自己的营销目标和营销计划

推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)

锁定目标客户

目标客户的细分及量化方式;

目标客户的资料来源及分析

目标客户深度挖掘的方法技巧

目标客户角色细分与分析

决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)

如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?

如何让客户对我们的服务感兴趣?

如何通过电话找到我们要找的人并进行约进?

三、狼性营销中如何抓住关键人

如何找到关键人

沟通技巧在销售中的重要性

认识你的客户性格及沟通方法

视觉型、触觉型、听觉型

三种类型的沟通方式

九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)

沟通互动技巧训练

微笑是沟通中最具魅力的武器

保持什么样的目光?

运用肢体语言

保持恰当的沟通距离

理解客户三的思维

客户关系的基础;

客户关系发展的四种类型;

三大客户关系的意义与识别(亲近度，信任度，人情);

做关系的总体策略和具体技巧;

建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);

做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);

拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);

用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);

实战练习：建立一份大客户的档案;

四、狼性营销中的成交与服务技巧

SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

兴趣不满足原则

恰当的压力体现

找到共同点

SPIN的应用

方案设计及服务方案展示的实战技巧

预先框视法-预先消除可能的抗拒

如何用下降式介绍法介绍

如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

如何用互动式介绍法介绍

客户常见的异议处理技巧

常见的客户异议分析

处理成交异议的具体话术

具体方法与处理话术

客户成交的几种暗示

客户满意度 VS 客户忠诚度

何谓客户满意度

何谓客户忠诚度

由客户满意到客户忠诚的策略

客户深度开发技巧

客户重复营销技巧

客户交叉营销技巧

客户转介绍营销技巧