营销副总、总监、大客户经理

两天

攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能。

掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。

熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。

因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。

学会至少7种工具，培训结束后就可以落地使用。

了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)

“羊”转“鹰”的4种方法

“四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型

“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽

“1+1”模型：临门一脚争取决策人

“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

大客户销售的方法论

客户细分的攻守模型与绩效管理

关注大客户采购的五个要素

大客户销售的六个步骤

大客户销售漏斗与机会管理

练习

二、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)

如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?

“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对

大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

工具：“四象限沟通环走模型”， 以一对多时，快速判定对方所属类型

三、大客户“采购氛围”

案例研讨与分析技巧

客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

向导与内线的区别

永远优先分析客户公司组织架构

工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型

案例研讨

工具：“1+1”模型

在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

个人品牌影响客户，需要具有3个特征

“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

客户细分的攻守模型

客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度

客户关系管理的定义

客户满意与满意度

影响客户满意度的因素

建立关系壁垒，让对手无从下手

客户忠诚度与满意度的关系